En épocas de ajuste y economía vender se transforma en una tarea ingrata. Mucho más si pretendemos seguir utilizando los métodos tradicionales tratando de presentarle al Cliente una serie de beneficios que en realidad no resuelven sus problemas actuales.
Adicionalmente, hay cambios muy fuertes ya instaurados en la sociedad que hacen a la forma de consumir bienes y servicios. Los Clientes están cada vez más informados y solo van a permitir que intervengamos en sus decisiones de compra cuando podamos jugar un nuevo rol que colabore con el proceso y no lo entorpezca.
Desde esta perspectiva, la venta es la consecuencia de un proceso enfocado en lograr que el Cliente explicite sus necesidades para que la empresa pueda brindarle una solución.
En servicios de valor agregado y mercados hiper-competitivos resulta hoy imprescindible la aplicación de este nuevo paradigma para lograr sobresalir del montón y ser más rentable.
Sin embargo, en la mayoría de las empresas, la fuerza de ventas se compone de trabajadores educados en la «vieja escuela». Entonces, ¿cómo implementar este nuevo enfoque para maximizar los resultados comerciales?
La técnica de SPIN Selling
La técnica más recomendada para lograr los objetivos de la Venta Consultiva se denomina SPIN Selling. Este método propone un proceso específico de relevamiento y análisis de información provista por el cliente.
La técnica SPIN (situación, problema, implicancias y necesidades) se basa en el concepto de que la función de ventas consiste, básicamente, en ayudar al Cliente a resolver sus problemas en lugar de intentar demostrarle por qué debe comprar el producto o adquirir el servicio que se le está ofreciendo.
Este método exige ciertos cambios en las aptitudes y actitudes de la fuerza de ventas.
Más allá del entrenamiento, es fundamental que el gerente comercial actúe como coach del equipo y como facilitador, promoviendo el intercambio de experiencias entre los vendedores para que, progresivamente, todos vayan ganando habilidad en la aplicación de la técnica SPIN.
