Seminarios Ejecutivos de Actualización Profesional

1-Venta Consultiva

Introducción

Si hay tema sensible en toda organización, este es “VENTAS”. Teniendo en cuenta los cambios que estamos viviendo en la forma de comunicación, el nuevo rol que están tomando los consumidores y las crisis económicas en las que estamos inmersos es evidente que se avecina un cambio de paradigma. La venta tradicional dejó de ser efectiva y las habilidades de un vendedor avezado que maneja con profesionalismo la demostración de los beneficios del producto no son suficientes.

Se propone en este seminario revisar los modelos, encontrar que cambió y proponer nuevas técnicas para construir relaciones comerciales duraderas y de largo plazo.

El nuevo concepto es ASESORAR en lugar de vender, ya que la venta es la consecuencia del proceso donde se acompaña al Cliente y se lo ayuda a resolver sus problemas.

A lo largo del seminario, se desarrollará la técnica de SPIN Selling de Neil Rackham que se considera la más adecuada para lograr encontrar las necesidades ocultas del Cliente y ponerlas de manifiesto.

Metodología: Exposición teórica del modelo, discusión y ejercicios de aplicación

Dirigido a: Ejecutivos de Cuentas, Vendedores, Gerentes Comerciales, Gerentes de Marketing, Gerentes de Atención al Cliente y personal de contacto con el Cliente

Duración: 4 horas

2-Retención y Fidelización de Clientes

Introducción

En toda Compañía existen Clientes que son los que generan que el negocio siga adelante. Solo unos pocos son realmente fuente de ganancia para la empresa. Por otro lado, los Clientes perdidos tienen un poder nocivo mayor del que genera la pérdida de un ingreso, ya que pueden ocasionar que potenciales Clientes se pasen a la competencia.

El marketing tradicional no es suficiente para tomar las acciones necesarias para retener a los Clientes más rentables. Calidad, Servicio y Comunicación se vuelven herramientas imprescindibles desde el nuevo enfoque, como así también conocer los deseos y expectativas de los Clientes. El seguimiento de hábitos de compra, gustos, costumbres está en nuestras manos a través de las herramientas informáticas que se disponen en cualquier Empresa en mayor y menor grado. Las usamos adecuadamente y al servicio de la Fidelización?

Lealtad, un paso más allá que implica un cambio de cultura organizacional pero que resulta una herramienta poderosa para mejorar la rentabilidad con poco esfuerzo.

Dirigido a:Gerentes de Producto, Gerentes de Marketing, Gerentes y Jefes de Ventas y en general, a personal que interactúe con Clientes.

Duración:4 horas

3-Negociación efectiva

Introducción

Negociar es necesario tanto en la vida cotidiana como en el ámbito empresarial. Situaciones simples como presentar una idea innovadora o plantear un desacuerdo con la estrategia comercial planteada por la dirección comercial requieren de habilidades de negociación para resolverlas exitosamente. De la misma forma, la negociación de las condiciones contractuales con un Cliente no se pueden dejar libradas a la improvisación.

Sin embargo, muchas negociaciones no llegan a buen puerto porque alguna o ninguna de las partes quedó del todo conforme con el acuerdo planteado.

Esto ocurre porque la vorágine diaria nos obnubila para preparar una verdadera estrategia de negociación antes de enfrentarse a ella. La clave del éxito es que dicha estrategia lleve a una situación de ganar-ganar para ambas partes.

Durante el seminario se propone presentar y discutir el modelo del Proyecto de Negociación de Harvard Fisher-Ury. Se realizarán ejercicios prácticos para internalizar la técnica y aprender a evitar los errores más comunes.

Metodología: Exposición teórica del modelo, discusión y ejercicios de aplicación

Dirigido a: Ejecutivos de Cuentas, Vendedores, Gerentes Comerciales, Gerentes de Marketing, Gerentes de Atención al Cliente y personal de contacto con el Cliente

Duración: 4 horas

4-Presentaciones de Negocios de Alto impacto

Introducción

Cuantas veces confeccionó sus presentaciones de marketing, de ventas o financieras horas previas a la reunión. Tal vez la noche anterior en casa con la laptop y restando horas de sueño. En el avión que lo lleva al lugar de la conferencia o en el aeropuerto mientras espera su vuelo de conexión.

Estas son las encrucijadas de la vida moderna, de los negocios globales y del trabajo en compañías multinacionales donde no alcanzan las 24 hs del día para realizar todas las tareas que nos apremian.

Cuando caemos en confeccionar la herramienta de comunicación a último minuto, perdemos de vista el mensaje y la forma en la que lo expresamos por el LLEGAR A TIEMPO! Perdiendo calidad y eficacia en un momento que no se va a repetir. En una oportunidad que no nos se va a presentar nuevamente (para justificar un aumento en el presupuesto de marketing, para incrementar la fuerza de ventas, para presentar una nueva idea de producto o un plan de negocios)…

Muchas veces el trabajo de varias semanas o meses se malogra por perder la fuerza de exponerlo correctamente…

Este seminario tiene por objetivo presentar herramientas prácticas y recomendaciones concisas para lograr ser efectivo en las presentaciones de negocios, como así también poner de manifiesto errores comunes conviene evitar.

Metodología: Exposición teórica, discusión y ejercicios de aplicación

Dirigido a: Ejecutivos de Cuentas, Gerentes Comerciales, Gerentes de Marketing, Gerente de Atención al Cliente, Gerentes Financieros, Gerentes de Recursos Humanos, personal Directivo y de alta exposición

Duración: 4 horas

5-Aftermarketing

Introducción

El modelo de las cuatro P es necesario pero no suficiente para lograr clientes fieles y relaciones comerciales de largo plazos que hagan la operación más rentable. El nuevo marketing mix reconoce completamente el valor de las actividades para retener al Cliente. Porque retener Clientes requiere demostrar cuidado y atención después de que ellos realizan una compra.

Este cuidado y atención es parte de lo que se denomina aftermarketing, porque implica aplicar principios de marketing a los Clientes después que le han comprado a la compañía bienes y/o servicios.

El objetivo de este seminario es presentar el Aftermarketing como una disciplina tan importante como el marketing en sí mismo. Explicar en qué consiste, exponer y discutir las actividades que involucra como así también analizar qué beneficios trae para las empresas y para los Clientes.

Metodología: Exposición teórica y discusión. Casos

Dirigido a: Ejecutivos de Cuentas, Gerentes Comerciales, Gerentes de Marketing, Gerentes de Atención al Cliente

Duración: 4 horas

6-Calidad Total y Deserción Cero

Introducción

La deserción de clientes es una de las mediciones más iluminadas de cómo va el negocio. Primero, porque es el la más clara señal de que los clientes ven deteriorado el flujo de valor desde la compañía. Segundo, porque una tasa de deserción de clientes ascendente es el predictor seguro de la disminución del flujo de ingresos de la compañía, que no se puede revertir aunque la misma reemplazara a los clientes perdidos por nuevos.

Investigando desde las causas raíces de la huida de clientes, las empresas con deseo y capacidad de aprender pueden identificar prácticas de negocio que deban ser modificadas y, en algunas ocasiones, puedan recuperar al cliente y restablecer la relación en terreno firme.

Lo que propone este seminario es plantear que teniendo como objetivo la Deserción Cero y ejecutando un programa de Calidad Total para alcanzarlo, las empresas pueden lograr mejorar su operación en varios aspectos: eficiencia de los procesos, satisfacción de los clientes son algunos ejemplos. Como consecuencia lograrán una mejora sustancial en la rentabilidad de la operación.

Metodología: Exposición teórica y discusión. Casos para analizar

Dirigido a: Gerentes Comerciales, Gerentes de Marketing, Gerentes de Atención al Cliente, Gerentes Financieros, Gerentes de Recursos Humanos, Gerentes de Operaciones y personal Directivo en general.

Duración: 4 horas

Informes e inscripción